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Négociations gagnant-gagnant

négociations gagnant-gagnant
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Article de Tyler Tervooren traduit par Sophie Marnez

Voici une idée à creuser : les meilleurs négociateurs du monde n’obtiennent en fait jamais le tout meilleur deal.

Bon, je suppose que cela peut dépendre de ce qu’on entend par meilleur mais, dans mon monde, meilleur ne veut pas dire que j’ai battu mon opposant. Pour moi, le meilleur deal est celui dans lequel les deux personnes repartent heureuses et impatientes de recommencer. Les meilleurs négociateurs ne remportent pas le tout meilleur deal pour eux-mêmes, ils obtiennent un grand deal pour tous ceux qui sont impliqués.

Les grands négociateurs jouent un jeu des négociations gagnant-gagnant.

négociations gagnant-gagnantLa raison pour laquelle marchander et négocier sont des expériences tellement inconfortables pour de nombreuses personnes, surtout aux USA, c’est que tout le monde pense qu’ils doivent jouer le jeu de tout-ou-rien pour que cela soit fait correctement. Cela veut dire où il est clair qu’il y a un gagnant et un perdant. S’il y a 100 dollars en jeu, une personne doit partir avec le total et l’autre sans rien du tout.

Si vous êtes quelqu’un de décent et que c’est votre façon d’approcher la négociation, vous vous sentez probablement inconfortable parce que :
– Soit vous ne vous sentez pas bien à essayer de pigeonner les gens
– Soit vous ne vous sentez pas bien d’être pigeonné

La première chose qui saute à l’esprit de la plupart des gens est l’image du vendeur louche de voitures d’occasion par excellence. Beurk !

Croyez-le ou non, vous pouvez conclure de grands deals sans éprouver aucun de ces sentiments gênants. Il vous suffit de jouer un jeu différent dont personne ne vous a jamais expliqué la règle auparavant.

Il y a un art des négociations gagnant-gagnant.

Si vous voulez devenir un grand négociateur, la première chose que vous devez faire est désapprendre tout ce que vous pensiez savoir sur l’obtention d’un grand deal. Cela n’a rien avoir avec écraser l’autre personne, prétendre que vous vous en fichez, souligner les défauts de l’autre ou faire du battage pour votre produit.

En fait, un grand négociateur ne se focalise pas sur ce qu’il veut obtenir pour lui-même. Il se focalise sur donner à l’autre personne ce qu’elle veut. Cela a probablement l’air complètement contre-intuitif mais suivez-moi.

Le véritable art de la négociation efficace est d’être capable de mettre de côté ce que vous recherchez suffisamment longtemps pour réellement écouter et comprendre ce que l’autre partie recherche. Quand vous avez une image claire comme de l’eau de roche de ce qui va satisfaire l’autre partie, vous gagnez le contrôle complet de la situation.

Vous d’abord, et moi ensuite.

La vérité est que vous n’obtiendrez jamais le meilleur deal que vous pouvez avant de donner le meilleur deal que vous pouvez. Quand vous comprenez quelles circonstances vont satisfaire l’autre personne, vous pouvez faire d’elle un partenaire au lieu d’un adversaire. Et elle ne va même pas le réaliser. Ecoutez ce qu’elle dit qu’elle veut mais faites réellement très attention à ce que ces choses vont la faire ressentir.

Quand quelqu’un dit qu’il veut quelque chose, ce qu’il veut vraiment est de ressentir quelque chose et il croit que ce qu’il demande va lui faire ressentir cela. Si vous pouvez mettre le doigt sur ce sentiment, alors vous ouvrez un monde de possibilités de ce que vous pouvez lui offrir comme substitution afin d’obtenir ce dont vous avez besoin dans le deal.

Si vous partez dans l’autre sens et que vous tentez de communiquer tout ce que vous voulez en premier, vous n’irez nulle part. En fait, il est plus probable que vous vous fassiez avoir si l’autre personne vous prête effectivement attention.

Une grande négociation ne tourne pas autour de vous, elle tourne autour de l’autre.

C’est un jeu d’échange. Dans pratiquement n’importe quel marchandage, il est probable qu’il y ait plus d’une chose/idée/etc. qui soit discutée.

Si vous achetez une maison, vous négociez bien plus que juste son prix. Il y a l’électroménager, les améliorations et réparations, les termes de financement et toute une clique d’autres choses sur lesquelles se mettre d’accord. Je suis sûr que vous pouvez penser à un moment où vous avez dû travailler sur plus d’un détail quand vous étiez en train de négocier quelque chose.

Négocier les éléments du deal l’un après l’autre

Vous pouvez démolir beaucoup de dur travail et tourner en rond pendant des jours si vous tentez de tous les attaquer en même temps. Un grand négociateur va prioriser ces éléments et les aborder dans l’ordre de priorité. Il faut toujours en finir avec chaque aspect avant de passer à la suite.

Si vous devez revenir sur l’un d’entre eux plus tard pour conclure  le deal, c’est OK. En trouvant en terrain d’entente sur les éléments les plus importants en premier, vous augmentez les chances de conclure de façon exponentielle, en fait. Cela permet aussi de faire des allers et retours dans la négociation sur chacune des questions au fur et à mesure qu’elle surgit. C’est bien plus efficace qu’une personne qui déballe toutes ses conditions en même temps, en forçant l’autre à répondre.

Vous pouvez aussi jouer les négociations gagnant-gagnant avec des négociateurs tout-ou-rien.

La vraie beauté en changeant le jeu et en jouant avec une stratégie gagnant-gagnant est que ça marche quand même quand vous marchandez avec quelqu’un qui utilise une stratégie de tout-ou-rien. En fait, cela marche même encore mieux pour vous parce que, habituellement, ils ne réalisent pas  que vous avez le contrôle tout le temps.

Ils sont heureux de penser que vous les laissez vous balader. Et vous pouvez être tout aussi heureux de les laisser penser ça.

Quand vous pouvez trouver quelqu’un qui joue le même jeu gagnant-gagnant que vous, c’est un vrai délice parce que vous êtes dans le même état d’esprit Mais restez ouverts à l’idée d’avoir des partenaires qui passent inaperçus dans une situation tout-ou-rien.

Si vous voulez être un grand négociateur, voici les trois talents que vous devez développer

Une bonne écoute. Que veut-il vraiment et comment pouvez-vous le lui procurer ?

La patience. Prenez soin de lui et neutralisez ses objections avant même qu’il ne sache ce que vous demandez.

L’art du compromis. Sur quoi pouvez-vous faire un compromis pour que vous obteniez exactement ce que vous voulez en ce qui concerne ce qui est le plus important pour vous ?

Changer votre jeu pour passer à une stratégie gagnant-gagnant n’est pas simplement un changement intelligent, c’est également durable. Pensez-y comme si vous agrandissiez la tarte. Vous n’essayez pas seulement d’avoir la plus grosse part que vous pouvez. Vous agrandissez en réalité toute la tarte pour que chacun puisse avoir une part aussi grosse qu’il veut.

Note : cet article est une traduction de l’article  The Best Negotiators Never Win  de Tyler Tervooren. C’est donc lui qui s’exprime dans le “je” de cet article !

Crédit photo : akunamatata

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